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Santiago de Chile. Lun 25/10/2021

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No solo China es un mercado atractivo

Las colonias chinas en el mundo y las cadenas de supermercados en EE.UU. pueden ayudar a abrir nuevos mercados. Eso sí, se requiere enviar fruta de alta calidad.

Jueves, 19 de agosto de 2021 a las 8:30
Crédito: El Mercurio
Eduardo Moraga

Hasta el propio Luis Schmidt lo dice: “Lo he reiterado en otras oportunidades, hay que diversificar mercados, no es sano que más del 90% de nuestra producción de cerezas venga a un solo mercado como es China. Debemos abrirnos a otros países como son India, Indonesia, Japón, Corea e incluso volver a Estados Unidos, Latinoamérica y Europa”.

Como embajador de Chile en China, Schmidt tiene claro el amplio potencial de demanda que tiene ese país. Sin embargo, el diplomático se da cuenta de que depender de manera tan profunda en un solo mercado es un riesgo enorme.

Sin ir más lejos, el cierre momentáneo de las ventas de cerezas en China en períodos de las dos últimas dos temporadas dejó claro el peligro de ese grado de exposición. No fueron pocos los agricultores que terminaron con cifras en rojo.

Con el crecimiento de la oferta chilena, que este año sumaría otras 5.000 hectáreas, la concentración puede volverse aun mayor. Por eso la tarea de ampliar los mercados fuera de China nunca fue tan urgente. Aprovechar las colonias chinas en Asia, negociar contratos con cadenas de retail en Estados Unidos y mejorar la logística en la India son desafíos que se vienen en el horizonte.

Gran potencial en Estados Unidos

“Si bien se ve muy difícil que se pueda revertir en el corto plazo la dependencia de China en las exportaciones de cerezas de Chile, se podrían aprovechar las numerosas colonias chinas alrededor del mundo para identificar nichos donde entrar, generar campañas de márketing así como mayor demanda en estos destinos. Se indica que hay entre 40 y 50 millones de ciudadanos chinos viviendo fuera de su país. No solo como una alternativa para los calibres más chicos, sino para generar nichos a largo plazo”, señala Gonzalo Salinas, analista sénior FAR de Rabobank.

Salinas destaca que se ha visto un aumento de los envíos a Corea del Sur, parte del sudeste asiático e Inglaterra. Sin embargo, la participación de China en los envíos totales continúa aumentando, tanto que la temporada 2020-2021fue la más alta en la historia.

Para Manuel José Alcaíno, presidente de Decofrut, la baja en los retornos de las cerezas en China durante las dos últimas temporadas abre un espacio para ampliarse a otros mercados. Usualmente los precios en ese país podían duplicar los del resto del mundo.

“En un negocio en que los retornos van entre los US$ 3 y US$ 3,5 por kilo, se abre una oportunidad increíble de mercados, por ejemplo el de Estados Unidos. Ese país se come casi toda su producción local de cerezas, que es un volumen similar a lo que exporta Chile”, sostiene el ejecutivo.

Alcaíno pone el ejemplo de la uva de mesa, en que Estados Unidos produce cerca de 100 millones de cajas, mientras que importa alrededor de 60 millones de cajas en contraestación desde Chile y Perú.

“Para la comercialización de cerezas en Estados Unidos tenemos tres fechas extraordinarias: el Día de Acción de Gracias, que es el tercer jueves de noviembre; la semana que va de la Navidad al Año Nuevo, y el Día de San Valentín, el 14 de febrero. Hay que sentarse a conversar con las cadenas de retail para armar programas razonables que cubran ese período”, sostiene el representante de Decofrut.

Manuel José Alcaíno cree que si se trabaja en forma consistente en Estados Unidos, en cuatro temporadas más, cuando Chile llegue a los 120 millones de cajas de cerezas, los norteamericanos podrían dar cuenta de unas 20 millones de cajas.

El ejecutivo afirma que una cadena de retail grande de Estados Unidos por sí sola puede armar un programa de un millón de cajas por temporada. Eso sí, hay que trabajar la confianza, pues la imagen de los exportadores chilenos está en entredicho, pues en años en que China paga bien, no han cumplido con los volúmenes comprometidos con los supermercados norteamericanos.

Mantener calidad

Para Claudio Vial, gerente general de Ranco Cherries, es central que haya un convencimiento tanto de exportadores como de agricultores de la necesidad de diversificar mercados, incluso aunque pueda significar sacrificar un margen de ingresos en el presente.

El compromiso también incluye el tipo de fruta que se envía a terceros destinos.

“Ha pasado que a veces no se ha enviado buena fruta a mercados fuera de China. Hay que enviar buena calidad. Se trata de mercados igual de exigentes, pensar que son diferentes sería un error”, afirma Vial.

Raimundo Costa, gerente general de la exportadora San Clemente, en tanto, pone el acento en que se debe avanzar en forma sostenida, pero sin excederse en los volúmenes.

“Es un desafío comercializar cerezas en Europa y Estados Unidos, pues hoy no está en la canasta de compras en el invierno. Hay que generar el consumo e invertir en difusión de las cerezas chilenas. Hay que tener en cuenta que es un producto de corta vida de poscosecha, lo que es complicado para los comercializadores si no se vende rápidamente. Si enviamos muchas a un mercado, lo podemos derrumbar. Es mejor ser cautelosos y buscar un crecimiento a largo plazo”, afirma Costa.

El ejecutivo sostiene que si bien también existe una demanda potencial en Corea del Sur, Japón, Taiwán, el factor crítico es el transporte, pues se pasa de los 22 días que toma llegar a China a cerca de 35 por los transbordos, los que además se han vuelto más inciertos por el coronavirus.

Un handicap que también tiene la India, país en que según Andrés Ruiz, gerente general de Nature South, el consumo de cerezas ha aumentado, pues se le asocia al lujo. “En la India hay una clase emergente importante y en los matrimonios se ha hecho costumbre usar cerezas como decoración. El problema es que llegar allá por barco demora 50 días. Hay un potencial muy interesante si logramos una logística más rápida”.


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