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Santiago de Chile. Mié 14/04/2021

22:02
El Mercurio - Campo

Producir a la chilena en EE.UU.

Cerasus, empresa chilena, se instaló en EE.UU. y conquistó productores locales con los cuales trabaja con las tecnologías y manejos chilenos, apostando a producir para la exportación. Desde ahí exporta –como CerasusGiddings- a China. También aumenta sus envios desde Chile a EE.UU.

Jueves, 08 de abril de 2021 a las 8:30
- Huerto de cereza de Mike Martínez en Mooxe, Washington EE.UU.
Crédito: Gentileza Mike Martínez
EE.UU. un mercado interesante

El foco de Chile para la cereza es bien conocido: China. Hacia allá se va cerca del 95% de la exportación de esta fruta. Con los precios y demanda de Asia, pocos son los que miran a Estados Unidos como un mercado atractivo y generalmente se envía aquello que no calificó para el gigante asiático, dice Arrau.

Así, mientras la industria chilena mandó en la última temporada del orden del 2% de la fruta a Estados Unidos, Cerasus llegó con un 5,5% de su fruta. “Estamos trabajando ese mercado desde hace ya tiempo, porque creemos que es un mercado que tiene mucho potencial, tiene mucho poder adquisitivo. Si se llega con un buen producto vas tener un buen retorno”. Reconoce que si bien China, hasta ahora ha sido más rentable, cada vez es más clara la necesidad de diversificación. “China va a seguir siendo muy importante, pero si trabajamos calidad y descomprimimos el mercado asiático, de alguna manera vamos a generar mayor estabilidad. Pero, lo que no se puede hacer con ningún mercado es mandar mala calidad”, dice.

Al ver que en Estados Unidos la competencia local es muy fuerte y además trabajan de forma especialmente con formatos de comercialización que muchas veces perjudica la calidad de la fruta chilena, apostaron por romper esos esquemas.

“Lo que hicimos fue trabajar con ciertos supermercados, probar con formatos especiales y con ello hemos visto que mejora la calidad del producto. Ello ha permitido mejorar el calibre de la fruta e introducir nuevas variedades. Y así empezamos a crear una especie de marca que permite acceder mejor a ese mercado”, cuenta.

Es enfático en que a los estadounidenses hay que ofrecerles buena calidad. Lo que ellos han conseguido con nuevas variedades más tempranas y más tardías, especialmente del programa Cerasina. “Esto es algo que se tiene que mirar: la posibilidad de recambio por estas nuevas opciones que permiten diversificar la oferta. El foco siempre debe ser la calidad, a eso debe apuntar la industria. A garantizarla, porque no sacamos nada con llegar con volumen, si la calidad no es la óptima. Y eso es en China como en Estados Unidos”.

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Patricia Vildósola

Para Mike Martinez, quien desde los inicios de los 90 produce cerezas en el estado de Washington, en Estados Unidos, trabajar con Cerasus le ha significado mejores retornos, pero también adecuar su forma de producir. “Nos interesó su programa tanto desde lo comercial como desde lo productivo. Sabíamos que ellos priorizan empacando primero lo de calidad de exportación, y eso nos daba cierto control sobre los resultados de la cosecha… Cerasus nos ha ayudado a enfocarnos más en la calidad y en cómo conseguirla a través del manejo agronómico. Significó cambios importantes en, por ejemplo, la forma de podar, especialmente para obtener fruta de mayor calibre. ¡La más grande obtiene un retorno desproporcionadamente mayor! Hemos intentado balancear esto a través de técnicas de poda que nos permitan obtener suficiente cantidad de toneladas y cerezas de alto calibre”, cuenta.

Ryan Vickery, también productor de cerezas en Washington, cumplirá su tercera temporada con la empresa chilena. Y dice que los resultados son positivos. “Se enfocan en la fruta de alta calidad para el mercado de exportación”.

Cuenta que para apostar por ello también cambió su mirada. “Aprendimos mucho sobre cómo manejar la fruta en la cosecha para asegurar la mejor calidad posible”.

Lo que hacen Mike Martínez y Ryan Vickery es aplicar en Estados Unidos la forma chilena de producir y de enfocar el negocio: buscar la calidad para la exportación, algo que los productores locales no suelen hacer. Detrás de esto está la empresa chilena Cerasus, que es parte del holding Giddings fruits, y que vio que en Estados Unidos había una posibilidad de jugar como actor local, pero con la mirada y forma de producir de Chile.

“Nos instalamos con un modelo de desarrollo de cereza distinto al de Estados Unidos. Allá el productor se enfoca en el volumen y no en la poscosecha, porque se vende a los dos días de cosechada y no necesita viajar. Apuestan a US$2,2 por kilo y a una producción de 30 mil kilos por hectárea. Eso les genera resultados y con mínimo riesgo. Esa fruta no alcanza a presentar problemas, por su rápido consumo. Son muy pocos los que exportan”, explica Ramón Arrau, socio y gerente de Cerasus, que desde 2017 produce y exporta cerezas cosechadas en Oregón y Washington, en Estados Unidos, a China, y que también crece con sus envíos desde Chile al mercado de Norteamérica.

Cuando decidieron partir en EE.UU., descubrieron que los productores no tenían incentivos para diferenciarse, pues como producen en pool, cuando les llega la liquidación es pareja para todos, porque el productor mejor subsidia al resto.

La apuesta cuenta Arrau, fue capturar a los productores que, como Mike y Ryan, estaban dispuestos cambiar sus resultados mejorando la fruta de exportación.

“Les ofrecimos la alternativa de salirse del pool, hacer un manejo distinto para mejorar los resultados. Partimos con 4 o 5 productores, con algunos de sus cuarteles y un programa de unos 300 a 400 mil kilos. Ellos ganaron un 25% más de retorno que el resto del pool. Eso generó confianza y reconocieron que trabajar en calidad de poscosecha valía la pena. Comenzaron a entregar más fruta, crecimos y nos permitieron entrar más a su gestión productiva. Y así comenzamos a producir cerezas en USA a la chilena”, dice.

Significó comenzar a nutrir, podar y trabajar el huerto como se hace en Chile y con ello obtener una fruta que podía viajar sin presentar problemas; también sumaron cadena de frío.

“Pudimos llegar a un mercado por barco, cuando antes lo hacían por avión. Con eso pudimos bajar los costos de flete y logramos que los chinos confiaran en nosotros. Se abrió una ventana de modelo de negocios y se pudieron capturar precios más altos, incluso con los problemas que generó la guerra comercial”, dice.

Explica que esos les ha permitido extender su período exportador: hoy están en el mercado cerca de nueve meses, con su formato y etiqueta. Los resultados, además, están llamando la atención y atrayendo a más productores, cuenta Arrau.


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