En el negocio frutícola es fundamental controlar los riesgos que tiene esta actividad. Tanto exportador como importador tienen obligaciones que cumplir, las que deben ser pactadas preferentemente en un contrato con el objetivo de prevenir controversias.

Hay puntos clave que todo exportador de fruta debe tener en cuenta al momento de iniciar una relación comercial con un tercero, ya que, sin una prevención legal bajo ciertas cláusulas, la exportación puede fracasar si no hay claridad en las obligaciones y responsabilidades de cada uno de los involucrados.

Puntos que deben quedar claros en el contrato

En todo contrato es fundamental dejar claras las cláusulas de compraventa. En el hipotético que un exportador quiera enviar su fruta a China, es conveniente determinar la modalidad de venta bajo la cual se trabajará con el importador, ya sea Precio en Firme, Mínimo Garantizado, Libre Consignación o bien Price after Sales (precio sujeto a condición), donde el valor no está determinado, pero es determinable entre las partes.

Lo más corriente en China es ver precios en firme o mínimos garantizados.

Dentro de las cláusulas más importantes se encuentran los Incoterms, términos que implican que las partes, en este caso el importador y exportador, aceptan voluntariamente las normas del contrato de compraventa internacional de mercadería, así como las condiciones en que estos deben ser entregados.

Por otra parte, una cláusula que conviene señalar en la exportación es la obligación del importador para que este señale dentro de un plazo razonable —no más allá de 72 horas— cualquier problema de condición y/o calidad que presente el producto a su arribo y, especialmente, dejar muy en claro que no se aceptarán reclamos posteriores a esa fecha.

Si hay problemas en la condición de la fruta en arribo, el exportador debería poder recurrir a un inspector de calidad para inspeccionar la fruta, el cual podría ser establecido por las partes en el contrato.

También podría hacer uso de su seguro de transporte, debiendo el importador cumplir una serie de obligaciones que deberían detallarse en el contrato, entre ellas, la de poner la fruta a disposición del surveyor (o inspector) oficial del seguro contratado por el exportador.

Cómo resolver controversias

En un escenario de controversia entre exportador e importador, el mecanismo más eficiente para resolverlo (en materia de Comercio Internacional) es el arbitraje. Es esencial recurrir a una Ley u Organismo Internacional especializado, que tenga conocimiento legal y comercial del negocio frutícola. Este aspecto también debe quedar estipulado en el contrato y dependerá del mercado con el que se está realizando el negocio.

Es trascendental la cláusula en donde se indique la legislación aplicable, buscando siempre legislación especial frutícola del país de destino o bien la legislación que ampara el Comercio Internacional.

No confiar en las comunicaciones informales

Como ha quedado de manifiesto, el obviar un contrato y no dejar claras las condiciones en un documento trae consigo problemas que se pueden evitar.

Lamentablemente, muchas veces exportador e importador se comunican sólo vía correos electrónicos, lo que puede generar confusión entre las partes ya que el importador cree que pactó un determinado acuerdo y el exportador uno completamente distinto.

Los contratos ayudan a disminuir las controversias y que las partes tengan un sistema claro de cómo resolverlas.

Prestar atención a los riesgos

Teniendo en cuenta lo anterior y considerando que Chile está en pleno proceso de exportación de fruta, no pueden quedar de lado los riesgos innatos de este negocio y que todo exportador puede enfrentar.

Estos existen desde la cosecha de la fruta, su embalaje, quiebres en la cadena de frío, contaminación del producto hasta retrasos en el arribo a destino u errores humanos que pueda cometer el personal de la importación, situaciones de no pago, quiebra de la empresa, etcétera.

Sin embargo, uno de los riesgos más significativos que debe enfrentar es escoger o seleccionar al importador adecuado y cómo cerrar el contrato. Es primordial que el exportador haga un trabajo previo de análisis, como investigar con quién va a trabajar, cuál es la experiencia previa de terceros con ese importador, incluso acceder a informes crediticios.

Recomendaciones finales

Siguiendo en esta temporada, ¿qué se puede recomendar al exportador chileno en términos de venta?

Esto también va a depender del riesgo que esté dispuesto a asumir y la confianza que tenga con el importador. Sin duda, si vende a precio en firme tendrá la certeza respecto al valor que se le está pagando por el producto, pero podría suceder que ese precio en firme esté bajo el precio del mercado.

Con la libre consignación obtendría el mejor precio posible del mercado y existe flexibilidad al poder vender el producto.

Aquí se requiere muchísima confianza, porque se está designando un agente que va a actuar en representación del exportador y que va a cobrar una comisión por su servicio.

Por su parte, el Mínimo garantizado es una figura intermedia, donde el agente que usualmente trabaja bajo este sistema suele señalar que su trabajo es tan bueno que garantiza un resultado mínimo.