Critilo recuerda el libro de Robert Cialdini “Influencia: La psicología de la persuasión”, escrito hace cuarenta años. Como muchos de su clase, sus consejos y sugerencias parecen triviales y en verdad pueden serlo. Lo importante es tomarlos en serio y ejercitarse en su ejecución.

Aún después de tantos años, y en una era de “redes sociales” en que el contacto personal parece ser menos influyente, vale la pena recapitular algunas de sus ideas. En realidad, nada que la retórica clásica, el arte de la persuasión, hubiera descuidado, pero adaptado a los tiempos.

Dejando aparte el argumento de la escasez del producto o idea que se presenta, que en el ambiente intelectual puede asimilarse a originalidad, no cabe duda de que la autoridad en que se apoya un argumento, la difusión y aceptación que ha tenido en personas influyentes, la consistencia del mensaje y la identificación con la audiencia son cruciales para ganar adeptos, vender productos o convencer votantes potenciales.

También es de antigua data el uso del sentimiento gregario. Nuestras prácticas tribales inducen a considerar bueno lo que “otros como yo” dicen o hacen. Es distinto “representar” a “ser representativo”, algo que muchos políticos parecen ignorar.

El arte de la persuasión requiere, observa un interlocutor, un adecuado conocimiento de las propias habilidades y una honesta comprobación de los límites propios. Las propias convicciones han de ser guías confiables y quienes primero deben creer en ellas son quienes las propalan.