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La obligación de adaptarse

"...Deben acoplarse a las necesidades de los tiempos; pero, no basta con declarar que se es innovador y con capacidad de adaptación, porque si solo son afirmaciones y en la realidad se persevera en una administración lenta, en un diagnóstico local y no global y se tiene una visión conservadora del mercado, lo cierto es que los nuevos paradigmas desplazarán a los estudios tradicionales..."

Jueves, 12 de julio de 2018 a las 9:38
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Gustavo Rodríguez
El crecimiento de los estudios ha sido del orden de un 150% en cantidad de abogados en los últimos 20 años. En los años 90, una oficina de más 50 abogados era considerado un mega-estudio. Hoy, uno de más de 100 abogados logra esa condición. Este crecimiento, que nace del desarrollo económico del país y de la globalización, generó una evolución continua, transformándolos gradualmente en organizaciones que incorporaron herramientas de gestión, como finanzas, marketing y comunicaciones, recursos humanos, tecnología, desarrollo de procesos y control de gestión. Cada vez es más recurrente que “construyan marca”.

Este fenómeno incidió en distintos cambios al interior de las firmas:

i) La creación de una estructura interna que incluye una variedad de profesionales que van más allá de solo abogados: un 60% de los estudios que he asesorado han incorporado ingenieros a su área administrativa. También es frecuente la contratación de periodistas o empresas que ofrecen servicios de comunicación estratégica para posicionarlos.

ii) La necesidad de contar con un nivel importante de clientes para sostener las estructuras, buscando formas para mantenerlos y captarlos para generar un volumen importante de asuntos y servicios a prestar.

iii) La obligación de incorporar el sistema de anotación de horas y otros medios tecnológicos para gestionar los casos y entregar información financiera. La anotación de horas, práctica resistida hace 10 años, es hoy indispensable para tener un buen diagnóstico del funcionamiento del estudio y conocer a cabalidad su realidad financiera. Una empresa chilena, Lemontech, es hoy líder en el mercado latinoamericano precisamente porque supo reconocer antes que todos esta necesidad cuestionada en un principio.

Si bien los estudios han implementado medidas y se han ido acomodando a los cambios, hoy nos encontramos en un escenario que obligará a modificaciones más radicales, a buscar nuevas formas para definir su modelo de negocios y el management para enfrentar el futuro. Las actuales estructuras entrarán en crisis si esta industria, naturalmente adversa al riesgo, no entra en un período de reflexión y profunda innovación. Además, hoy se enfrentan, entre otras cosas, al desembarco de firmas extranjeras en Latinoamérica.

Así, se aprecia una mayor cantidad de actores, originando también un mayor nivel de competitividad, que hace más difícil fidelizar a los clientes, lo que genera un incremento en la movilidad de estos y, por lo mismo, una discriminación del servicio por precio. Esta realidad se reconoce, por ejemplo, en el hecho de que en Chambers & Partners aparecen mencionados abogados de 159 estudios de Chile.

Otro factor es la irrupción de abogados “millennials”, que no están dispuestos a esperar (buscan la inmediatez) para lograr buenas remuneraciones, adquirir estatus interno, solicitar calidad de vida y enfrentar desafíos día a día que los motiven, creando tensión generacional y, por tanto, alta movilidad y rotación, generando inestabilidad profesional. Conversando hace unos días con el socio de una importante firma, este me comentaba la perplejidad que le producían los abogados jóvenes: “Los profesionales no son como antes, en que se hacía carrera y se sentían privilegiados de ser parte del estudio. Hoy, en cambio, exigen más beneficios y libertades, están 'vitrineando' permanentemente, reclaman horizontalidad y quieren ser protagonistas con rapidez”, reconocía.

Y se debe mencionar también un tema que ha estado muy en boga, que es la irrupción de las tecnologías y de la Inteligencia Artificial, que amenaza con sustituir “mano de obra” para resolver materias jurídicas. Algunos lo ven lejano, no obstante es un error atenuar la relevancia de este tema: se debe enfrentar hoy.

Por último, un desafío no menor que es fundamental resolver es el valor de la mujer en el desarrollo de las empresas y especialmente en los estudios jurídicos. En Chambers & Partners aparecen solo 47 menciones a mujeres (8%) y 522 a hombres (92%), cuando en ellos un tercio son abogadas.

Para poder enfrentar el futuro no es recomendable, sino obligatorio, establecer una estrategia de crecimiento definida, objetivos claros y tomar medidas concretas que permitan adecuarse con éxito ante los nuevos escenarios:

- Tener un gobierno corporativo orientado a buscar adaptarse permanentemente a los nuevos tiempos, generando las estrategias adecuadas. Construir marca.

- Incorporar profesionales ad hoc para aportar las herramientas de management.

-Reestructurar el esquema piramidal de abogados actualmente predominante. Cambiar la estructura interna profesional, buscando flexibilidad, con participación de la mujer en los estudios.

- Establecer estrategias de precios acorde con el valor agregado aportado al cliente.

- Orientar la oferta de servicios profesionales hacia aquellos que demandan mayor creatividad y aporte real de valor para el cliente.

- Incorporar herramientas tecnológicas que permitan conocer la rentabilidad interna descomponiendo por caso o asunto, cliente, especialidad de servicios, que se basa en el sistema de anotación de horas. Se debe concebir que este último es la base para conocer el rendimiento y productividad del estudio y sus partes.

- Trabajar sistemáticamente en destinar tiempos para conocer la realidad de los clientes, su negocio y sus necesidades, para ofrecerles un servicio óptimo.

Los estudios que perdurarán en el tiempo serán los que sean capaces de innovar con rapidez, contando con un gobierno corporativo con mirada estratégica y empresarial (adaptándose al lenguaje del management), creando una organización flexible e incorporando herramientas tecnológicas a todo nivel y profesionales del management.

Deben, en consecuencia, acoplarse a las necesidades de los tiempos; pero, no basta con declarar que se es innovador y con capacidad de adaptación, porque si solo son afirmaciones y en la realidad se persevera en una administración lenta, en un diagnóstico local y no global y se tiene una visión conservadora del mercado, lo cierto es que los nuevos paradigmas desplazarán a los estudios tradicionales, por lo que es tiempo de remecerse y generar hoy mismo los cambios internos para ser un actor relevante en el futuro.

* Gustavo Rodríguez Lazcano es consultor de estudios abogados, empresas de servicios profesionales y empresas familiares.

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