La temporada 2018-2019 marcó un punto de inflexión para la exportadora Greenvic. Controlada por la familia Guilisasti -quienes también son accionistas principales de las viñas Concha y Toro y Emiliana-. En ese período sus ejecutivos y socios notaron que la industria de las manzanas enfrentaba cambios estructurales a nivel global, debido a un salto importante en la producción del hemisferio norte, que implicaba acotar las ventanas y precios de los envíos chilenos, y que afectaba con fuerza a las manzanas orgánicas, las que han sido el corazón de esta exportadora.

Frente a ese escenario, al que luego se sumaría la pandemia y las alteraciones logísticas de las dos temporadas siguientes, decidieron hacer cambios radicales y urgentes.

"El año pasado hubo una tormenta perfecta, donde algunos factores se van a ir revirtiendo, pero fue 2019 el año que marcó un quiebre para Greenvic, un clic que nos hizo cambiar de estrategia. La manzana seguirá siendo muy relevante para nosotros, porque vemos que seguimos teniendo un espacio, pero será mucho más acotado y competitivo", explica Eduardo Bottinelli, gerente general de Greenvic, quien llegó en 2020 a liderar los nuevos planes de la exportadora, que actualmente está entre las 12 más grandes del país en cuanto a los volúmenes enviados.

Durante décadas, Greenvic -que nació como exportadora en 2005, para comercializar la producción de las frutícolas Viconto y Greenwich- se diferenció del resto de la industria por su foco en la comercialización de fruta orgánica, que hoy representa solo el 20% de sus envíos, pero que seguirá siendo un área importante en los próximos años, comenta Bottinelli.

Sin embargo, los principales planes de la exportadora apuntan a la diversificación de las especies que maneja, cambio que ya iniciaron al reducir la participación en las manzanas y apuntar a crecer en cerezas, kiwis, carozos y uva de mesa, que ya tenían las frutícolas relacionadas, y la entrada en otras como paltas, cítricos, nueces y arándanos.

"Tener esta diversificación nos permite tener beneficios como reducir el riesgo para la exportadora y tener fruta disponible durante todo el año, lo que nos permite llegar a los más exigentes", asegura Eduardo Bottinelli.

Uno de los elementos más llamativos en la transformación de Greenvic es la fuerte apuesta por las variedades club en diferentes especies, ya que se han fijado como meta que a mediano plazo el 50% de su oferta provenga de genética diferenciada, alejándose de los commodities , lo que ha implicado cambios en la organización y un renovado interés por acercarse a los productores.

"Hay productores con los que llevamos décadas trabajando juntos y, sin duda, son nuestra primera prioridad. Si vamos a entrar con una especie nueva, vamos a tratar de crecer con ellos o hacer un proyecto conjunto, y con las empresas relacionadas a la exportadora también", afirma el gerente de Greenvic, aunque advierte que al ampliar el abanico de especies han salido a buscar nuevos productores.

Genética nueva

Al analizar el escenario que viene para la fruticultura chilena, Eduardo Bottinelli reconoce que la fuerte competencia de distintos orígenes se ha acentuado, pero afirma con convicción que Chile sigue teniendo oportunidades atractivas.

"Cada uno tiene su espacio y estamos convencidos de que, incluso en la uva y los arándanos, la ventana de Chile no va a desaparecer. Sí se acotó mucho y eso obliga a ser mucho más eficientes y estrictos, y ojalá contar con una genética diferenciadora... Yo no sé si Perú nos ha ido aplastando, por ejemplo, sino más bien que Chile se ha ido aplastando solo, porque si tienes esa fruta también puedes entrar", dice, apuntando a la relevancia que tienen las nuevas variedades.

Con esa mirada, en el caso de los arándanos -que es la especie en la que han apostado con más fuerza-, recientemente cerraron un acuerdo para entrar al programa genético australiano Mountain Blue Orchard (MBO) y para obtener la licencia de la variedad Sekoya, desarrollada por Fall Creek, de la cual plantarán 350 hectáreas en los próximos tres años.

A eso se suman pruebas con cerezas del programa International Fruit Genetics (IFG), con las que buscan agregar volumen a la oferta más temprana de Chile, ya que es una de las especies que consideran claves, y también con una nueva variedad australiana de cítricos dulces, fáciles de pelar, que por ahora están en cuarentena con el SAG para poder comenzar a plantar una unidad de testeo el próximo año.

En las manzanas también renovarán la genética, con plantaciones de la variedad Juici, para la cual tienen la licencia en Chile y se caracteriza por ser muy productiva bajo el manejo orgánico.

"En la manzana, lo relevante hoy es tener variedades que tengan carga, con plantaciones modernas desde la selección del patrón hasta la formación de los huertos. Tienen un espacio, pero el costo de una plantación de manzanos es alto frente a otras alternativas y estamos viendo formas de apoyar a nuestros productores en este proceso de recambio", dice Eduardo Bottinelli, y detalla que hasta ahora esas plantaciones se realizarán en las frutícolas relacionadas a la exportadora.

Parte de los objetivos de incorporar nueva genética y diversificarse en especies es mantener las plantas de proceso funcionando la mayor parte del año -tienen tres instalaciones, ubicadas en Maipo, Placilla y Los Ángeles- para lo cual también es clave la incorporación de la venta de paltas desde hace un par de años y el aumento de plantaciones de kiwis que están realizando las empresas asociadas, con pruebas de nuevas variedades, al igual que en carozos, con el programa español PSB.

"Con las variedades nuevas, no vamos a ir a probar con terceros productores. Partimos con escalas pequeñas y en las empresas relacionadas, con volúmenes acotados, y sabemos que va a haber errores, porque es parte del costo que tiene innovar... Sabemos que para llegar a tener el 50% de la fruta con genética diferenciadora va a haber programas que no van a funcionar", advierte Eduardo Bottinelli.

Reestructuración

Eduardo Bottinelli cuenta que cuando llegó a asumir la gerencia general de Greenvic, en plena pandemia, dice que le llamó la atención ver a la mayoría de las personas trabajando felices y muy comprometidos, a diferencia de lo que había vivido en otras empresas.

Lo percibió como un valor y, para reforzarlo, una de sus primeras decisiones fue convertir el área de recursos humanos, que estaba asociada a finanzas, en una gerencia de personas, con evaluaciones de desempeño más completas y un mayor reconocimiento al talento de los trabajadores, algo que ve como un punto débil en la industria local.

"La industria en esta área es más primitiva. Muchas exportadoras tienen un área de recursos humanos solo para pagar las remuneraciones, pero no se gestiona bien a las personas ni cómo potenciarlas", dice.

Otro cambio ha sido enfocarse en la excelencia operacional, que en términos simples es tomar las decisiones en base al análisis de los números internos y de los requerimientos internacionales. Para eso reforzaron el equipo productivo y comercial, y en este último caso lo reorganizaron por especies, y ya no por mercados, como se hacía tradicionalmente.

"Anteriormente, el presupuesto se hacía desde la producción, considerando el volumen que tenían, pero ahora todo se hace en base a lo comercial, respondiendo a qué pueden vender y a qué precios... Lo dimos vuelta y hoy lo comercial debe definir qué hacemos", explica Eduardo Bottinelli.

De acuerdo con eso, detalla que ya no existe solo un líder comercial, sino que tres personas dedicadas a tomar las decisiones para diferentes especies, y reconoce que durante la pandemia se resintió parte del equipo, antes de ser reforzado con más integrantes, y también los productores, debido a los malos resultados.

"Todos hemos aprendido a punta de golpes, porque es una industria que se dejó estar. Se está adecuando, pero un poco forzada porque han entrado fondos y gente nueva a complementarla, pero todos lo hemos ido haciendo de manera más reactiva que proactiva", plantea.

Sustentabilidad

En el ADN de Greenvic y de la frutícola Viconto, en particular, está su fundador José Guilisasti, quien impulsó la producción de manzanas orgánicas por una visión personal, más que comercial, ya que a comienzos de los noventa aún no eran percibidas como un negocio y el concepto de la sustentabilidad apenas se conocía.

Si bien la empresa ha crecido y la fruta orgánica no representa el volumen principal de la exportadora, sino que en torno al 20% de los envíos totales, sí quieren seguir ligados a una mirada sostenible de la industria, para aprovechar los conocimientos que han adquirido y mantener su identidad.

Como parte de eso, Eduardo Bottinelli comenta que en todas las nuevas variedades que están incorporando hacen unidades de prueba con producción orgánica, para estudiar su comportamiento y buscar eventuales oportunidades, aunque no quieren limitarse a contar con esa certificación.

"Todo lo que vamos entrando en clubes vamos a ir evaluándolo en orgánicos. En los arándanos, por ejemplo, parte de nuestro crecimiento tiene un porcentaje de orgánico, pero sí somos muy cautos en que, no por tener un ADN de orgánicos vamos a tener todo con ese modelo, porque tenemos que ser responsables y desarrollar huertos que funcionen", advierte.

Para desarrollar una estrategia de sostenibilidad, que involucre al área ambiental, económica y social, hace algunas semanas terminaron de evaluar cómo están en diferentes ámbitos, y este año comenzarán a diseñarla, para lo cual incluyeron encuestas a todos los funcionarios, clientes, productores, comunidades y colaboradores de la empresa.

"Nos tomó varios meses obtener esta radiografía y ahora otra empresa nos va a ayudar a generar una estrategia de sostenibilidad en base a esos resultados, porque quisimos hacerlo a fondo, salga lo que salga, y no solo para incluir un sello en una página web", señala.