Para Mike Martinez, quien desde los inicios de los 90 produce cerezas en el estado de Washington, en Estados Unidos, trabajar con Cerasus le ha significado mejores retornos, pero también adecuar su forma de producir. “Nos interesó su programa tanto desde lo comercial como desde lo productivo. Sabíamos que ellos priorizan empacando primero lo de calidad de exportación, y eso nos daba cierto control sobre los resultados de la cosecha… Cerasus nos ha ayudado a enfocarnos más en la calidad y en cómo conseguirla a través del manejo agronómico. Significó cambios importantes en, por ejemplo, la forma de podar, especialmente para obtener fruta de mayor calibre. ¡La más grande obtiene un retorno desproporcionadamente mayor! Hemos intentado balancear esto a través de técnicas de poda que nos permitan obtener suficiente cantidad de toneladas y cerezas de alto calibre”, cuenta.

Ryan Vickery, también productor de cerezas en Washington, cumplirá su tercera temporada con la empresa chilena. Y dice que los resultados son positivos. “Se enfocan en la fruta de alta calidad para el mercado de exportación”.

Cuenta que para apostar por ello también cambió su mirada. “Aprendimos mucho sobre cómo manejar la fruta en la cosecha para asegurar la mejor calidad posible”.

Lo que hacen Mike Martínez y Ryan Vickery es aplicar en Estados Unidos la forma chilena de producir y de enfocar el negocio: buscar la calidad para la exportación, algo que los productores locales no suelen hacer. Detrás de esto está la empresa chilena Cerasus, que es parte del holding Giddings fruits, y que vio que en Estados Unidos había una posibilidad de jugar como actor local, pero con la mirada y forma de producir de Chile.

“Nos instalamos con un modelo de desarrollo de cereza distinto al de Estados Unidos. Allá el productor se enfoca en el volumen y no en la poscosecha, porque se vende a los dos días de cosechada y no necesita viajar. Apuestan a US$2,2 por kilo y a una producción de 30 mil kilos por hectárea. Eso les genera resultados y con mínimo riesgo. Esa fruta no alcanza a presentar problemas, por su rápido consumo. Son muy pocos los que exportan”, explica Ramón Arrau, socio y gerente de Cerasus, que desde 2017 produce y exporta cerezas cosechadas en Oregón y Washington, en Estados Unidos, a China, y que también crece con sus envíos desde Chile al mercado de Norteamérica.

Cuando decidieron partir en EE.UU., descubrieron que los productores no tenían incentivos para diferenciarse, pues como producen en pool, cuando les llega la liquidación es pareja para todos, porque el productor mejor subsidia al resto.

La apuesta cuenta Arrau, fue capturar a los productores que, como Mike y Ryan, estaban dispuestos cambiar sus resultados mejorando la fruta de exportación.

“Les ofrecimos la alternativa de salirse del pool, hacer un manejo distinto para mejorar los resultados. Partimos con 4 o 5 productores, con algunos de sus cuarteles y un programa de unos 300 a 400 mil kilos. Ellos ganaron un 25% más de retorno que el resto del pool. Eso generó confianza y reconocieron que trabajar en calidad de poscosecha valía la pena. Comenzaron a entregar más fruta, crecimos y nos permitieron entrar más a su gestión productiva. Y así comenzamos a producir cerezas en USA a la chilena”, dice.

Significó comenzar a nutrir, podar y trabajar el huerto como se hace en Chile y con ello obtener una fruta que podía viajar sin presentar problemas; también sumaron cadena de frío.

“Pudimos llegar a un mercado por barco, cuando antes lo hacían por avión. Con eso pudimos bajar los costos de flete y logramos que los chinos confiaran en nosotros. Se abrió una ventana de modelo de negocios y se pudieron capturar precios más altos, incluso con los problemas que generó la guerra comercial”, dice.

Explica que esos les ha permitido extender su período exportador: hoy están en el mercado cerca de nueve meses, con su formato y etiqueta. Los resultados, además, están llamando la atención y atrayendo a más productores, cuenta Arrau.