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Consideraciones para contratar un asesor agrícola

Un buen profesional debe tener un alto nivel de conocimiento en su área de desarrollo, trabajar de forma independiente de las marcas y empresa proveedoras de insumos, y tener interés en buscar y probar nuevas fórmulas para solucionar los problemas del campo.

Jueves, 04 de junio de 2020 a las 8:30
- Un asesor agrícola puede llegar a cobrar hasta $1.000.000 por visita.
Crédito: El Mercurio
El perfil de los que buscan asesores
Aunque no existen cifras oficiales, se estima que los agricultores que contratan los servicios de un asesor pertenecen al segmento mediano-grande y trabajan con especies —especialmente frutales— con un margen de ganancias importante.

“Difícilmente un productor que trabaja con una especie poco rentable y tiene una superficie menor a 10-15 hectáreas va a contratar los servicios de un asesor”, agrega Juan Pablo Subercaseaux.

El economista agrario comenta que si bien el costo promedio de un asesor oscila entre $500.000 y $800.000 por visita, este se puede elevar fácilmente a más de $1.000.000 si se trata de un profesional importante, de alto reconocimiento.

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Luis Muñoz G.

Un asesor puede hacer la diferencia entre un buen o un mal resultado en un proyecto agrícola.

“Hay que tener claro que un profesional bueno, con capacidades, puede sacarle mucho potencial a un proyecto y hacer crecer las ganancias económicas; mientras que uno mediocre, con mucho bla bla pero poco sustento, puede transformarse en una verdadera pesadilla para el campo”, asegura Juan Pablo Subercaseaux, economista agrario y académico de la Universidad Católica.

Por ello, contratar al más adecuado es un desafío no menor, ya que implica detectar que el profesional que tenga efectivamente las capacidades que promete en su currículum.

Si bien no existe una receta mágica para dar con el asesor perfecto, los expertos coinciden en que si la búsqueda se basa en determinados parámetros de calidad se podrá acceder a un profesional de buen nivel capaz de adaptarse a los desafíos de su proyecto.

Por lo mismo es importante que antes de contratar a un profesional se haga un completo análisis de los candidatos, donde se evalúen todos sus antecedentes y se haga un adecuado chequeo de la información.

El primer elemento a considerar es que el profesional tenga un elevado grado de conocimientos —prácticos y teóricos— en el área que se necesita.

“Es de perogrullo, pero resulta fundamental que la persona que se contrate tenga un alto nivel de conocimientos y experiencia en su área de desempeño, ya sea en el manejo de las plantas, el riego, la nutrición o lo que sea”, afirma el fruticultor Cristián Allendes, quien en la actualidad trabaja con varios asesores.

Los datos entregados deben ser chequeados por quienes han trabajado con él, indica Juan Pablo Subercaseaux.

“Una buena idea es visitar a cuatro o cinco clientes del asesor y preguntarles directamente cómo trabaja y si significa un aporte para el desempeño del campo”, agrega.

Independiente e innovador

Otra característica que se debe buscar en un asesor es que no esté vinculado con marcas o empresas de insumos, ya que ello de alguna forma podría condicionar sus decisiones.

“Es importante que el asesor tenga independencia de las empresas químicas y proveedoras de insumos, y no se case con una determinada marca. Su obligación es ofrecerle al agricultor la mejor solución, no la que más le reporte dividendos a él”, asegura Álvaro Jiménez, quien desde 2007, año en que comenzó a producir nueces, ha trabajado con varios asesores.

Para Héctor Manterola, quien desde 2012 está desarrollando un proyecto de paltos en una zona no tradicional, la vinculación del asesor con alguna marca puede transformarse en un problema para el proyecto, ya que limita sus decisiones.

“Una vez me tocó trabajar con un asesor al que solo le interesaba venderme sistemas de control de la humedad y de riego. Por lo mismo al poco tiempo le hicimos la cruz, pues ese tipo de gente no sirve para el campo”, señala.

Una buena forma de evaluar la independencia de un asesor de las empresas proveedoras es analizar si en sus pautas de recomendaciones se detalla el uso de productos de una marca específica o en cantidades mayores a lo que indica el sentido común.

Otro aspecto importante es que el especialista se preocupe de actualizar sus conocimientos y le interese probar nuevas técnicas de producción y productos que le ayuden solucionar problemas conocidos o nuevos en el campo.

“Si bien hay que tener en cuenta que esto involucra un riesgo para el proyecto, y eso lo debe tener claro el dueño, la realización de este tipo de experimentos puede transformarse en un gran aporte para el campo”, sostiene Álvaro Jiménez.

Si bien Héctor Manterola concuerda con lo anterior, advierte que hay que evitar que “nuestro asesor sea un gran científico pero con muy poca práctica”. Por lo mismo aconseja buscar alguien a quien que le guste experimentar pero que a la vez tenga la experiencia suficiente.

“Lo importante es que cualquier innovación, ya sea en manejos o utilización de nuevas variedades o productos, entre otras cosas, se haga, en primera instancia, en una pequeña porción del campo, con el fin de evitar que un potencial error perjudique todo el proyecto”, complementa.

Cuándo contratar

Los expertos coinciden en que el mejor momento para contratar un asesor es cuando se está diseñando el proyecto, ojalá antes de plantar.

“Es súper importante que el asesor, especialmente si es uno caro y de prestigio, ayude al productor a elegir la variedad y el portainjerto adecuado, la densidad de plantación, la elección del sistema de riego y de los sensores que se usarán, entre otras cosas”, señala Juan Pablo Subercaseaux.

La idea es que el asesor ayude a decidir los aspectos que terminarán haciendo la diferencia en cuanto a desarrollo e incluso los costos, y de esa forma no limitar el potencial productivo del proyecto.

Sin embargo, Cristián Allendes insiste en que el dueño debe tener una participación activa y acotar sus decisiones a los temas productivos.

“El productor no puede dejar todas las decisiones en manos del asesor. No puede, por ejemplo, darle el poder de decidir qué variedad plantar. Eso tiene que verlo él por su cuenta o en conjunto con el asesor comercial de la exportadora. El asesor debe estar pendiente de cuestiones más técnicas como es el uso del portainjerto adecuado, la compra de plantas de uno o dos años, la distancia de plantación, entre otras cosas”, explica.

Planear el trabajo

Lo que si resulta clave es que productor y asesor trabajen de manera bien coordinada y cercana, de modo que ambos estén compenetrados en las acciones y decisiones.

Por ello es fundamental que desde la primera visita y cada vez que asiste al campo, el asesor redacte un informe en el que se detalle la situación del predio —para lo cual es conveniente que realice una evaluación inicial— y se especifiquen, con un lenguaje claro y directo, las tareas que tendrá que realizar el productor.

“Suele ocurrir que muchos asesores, con la finalidad de demostrar conocimiento, usan un lenguaje demasiado técnico que se hace poco entendible. Eso es fatal para un productor que lo único que quiere es tener absoluta claridad de lo que debe hacer en el campo. En esos casos la simpleza lo es todo”, asegura Héctor Manterola.

Los expertos también recomiendan que en la segunda visita el asesor y el productor le dediquen entre 30 y 60 minutos a la revisión del informe resultante de la visita anterior y el cumplimiento de las tareas asignadas. Una vez chequeada verbalmente esa información por parte del asesor, ambos deben dirigirse al campo para hacer la inspección de los avances en terreno.

Meterse en el negocio

Independiente de que se cuente con un asesor de alta calidad, el productor no puede alejarse del manejo del campo.

“Estar ahí, pendiente de qué se hace y qué no se hace es vital para cualquier negocio. La idea es que el productor entienda y aprenda de cada cosa que se hace en el campo. Solo así podrá entender cuáles son las necesidades y problemas”, complementa Juan Pablo Subercaseaux.

En ese sentido, Cristián Allendes cree que se debe jugar un rol activo en la asesoría, entregándole al asesor información que pueda resultar relevante para el diagnóstico.

“En esta relación es importante que el productor haga saber sus puntos e ideas, pero también que se dé el tiempo para que el asesor hable y entregue sus recomendaciones. Hay que permitirle que haga su trabajo”, agrega Cristián Allendes.

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