Norman Dabner es un misionero. Su buena nueva viene de Tulahuén, en el valle del Limarí. Ha recorrido Londres, París y Shanghái predicando las bondades de Waqar, su pisco.

Le ha ido bien a Dabner.

La empresa de la que es socio y gerente general exportó el año pasado 650 mil euros, principalmente a Europa y China. El trabajo, eso sí, no ha sido fácil. A diferencia del vodka o el whisky, el pisco casi no existe como categoría fuera de Sudamérica, por eso para vender una botella, primero hay que realizar muchas actividades de promoción. Presentaciones en ferias especializadas, eventos en ciudades relevantes y capacitaciones a bartenders son obligatorios.

Cada una de ellas requiere dinero en forma abundante, justamente lo que carecían Dabner y sus socios de la destilería artesanal cuando empezaron a exportar.

Su destino comenzó a cambiar en 2013, cuando ganaron un proyecto presentado al Fondo Silvoagropecuario que administra ProChile. En ese tiempo exportaban solo 100 mil euros. Hasta ahora -excepto por dos años- han obtenido recursos anualmente por esa vía.

-Ha sido bastante beneficioso. Con esos recursos hemos podido viajar y abrir mercados, hacer capacitaciones y desarrollo de packaging -sostiene Norman Dabner.

Como Waqar, son varias las empresas y gremios agropecuarios que postulan al Fondo Silvoagropecuario de ProChile. En el último concurso, el de 2020, entregó $3.687 millones para promoción externa, $1.245 millones para proyectos empresariales y $2.441 millones para proyectos sectoriales. El monto es similar a los del último lustro.

Lo que sí cambió fue el número de beneficiarios. En 2020 fueron 185 las organizaciones, entre gremios y empresas, que recibieron fondos, una caída de 34% respecto de 2019.

Cambio de énfasis

Los resultados del concurso de 2020 mostraron los nuevos énfasis de ProChile en cuanto a promoción.

Ahora se busca concentrar el apoyo en las pymes exportadoras, empresas que tienen ventas entre UF 2.400 y UF 100.000. El cambio de timón tiene el apoyo de un estudio encargado por la repartición estatal a la consultora SCL econometrics. La empresa entregó recientemente el informe "Evaluación de Resultados e Impacto del Fondo Silvoagropecuario ProChile, Período 2014-2018".

Una de las conclusiones fue que las empresas exportadoras participantes tienen dificultades para mantenerse exportando en forma constante. Se destaca que entre 2010 y 2017 solo el 17% de las empresas presenta exportaciones continuas.

-Transformar a una empresa en exportadora es difícil -argumenta Marcelo Sobarzo, director de Desarrollo Estratégico de ProChile.

El funcionario explica que ese diagnóstico los llevó a dar un giro en 2020. La focalización en empresas con experiencia exportadora permitiría lograr mayores avances en el corto y mediano plazo.

-Nos interesan proyectos con pymes exportadoras, que sean asociativos, de alto impacto, escalables, que diversifiquen la oferta y con valor agregado -sostiene Sobarzo.

Mentores estratégicos

En la nueva política del Fondo Silvoagropecuario de ProChile se apunta a períodos más largos para la ejecución de los proyectos.

En un proyecto promedio, antes se entregaban $5,6 millones a la empresa beneficiaria, la que tenía 12 meses para ejecutar los proyectos de promoción.

Ahora las empresas tendrán más tiempo para sacar adelante el trabajo de posicionamiento externo.

En forma paralela, se buscará masificar un sistema de mentorías en gestión estratégica y apoyo por parte del personal de ProChile. En 2019 se realizó una versión experimental con 25 empresas, con una buena evaluación del organismo. Este año marcará un aumento en el uso de esa metodología, la que debería dispararse en 2021 en adelante.

Paralelamente, se buscará generar sinergias entre empresas grandes y pymes a la hora de abrir mercados.

-Usualmente las chicas van al retail , mientras que las grandes prefieren vender a granel. No compiten directamente y puede haber transferencia de experiencias de negocios -argumenta Sobarzo.