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Cómo blindar las exportaciones

Antes de embarcarse en la aventura de llevar sus frutas por el mundo, conviene tener en cuenta varios aspectos: contratos, seguros, precios y sobre todo saber con quién se está negociando. Tomar ese tipo de precauciones permitirá no sufrir sorpresas que puedan cambiar el resultado de la temporada.

Viernes, 30 de septiembre de 2016 a las 8:30
- Firmar un contrato resulta clave para reducir los riesgos de una exportación. Debe ser corto, simple y regular la calidad y precio de la fruta.
Crédito: El Mercurio
Ojo con los mercados

A la hora de exportar Manuel José Alcaíno aconseja tener en cuenta cuatro aspectos clave:

-Elegir bien la fruta que se va a exportar: "No me puedo definir como exportador de uva fina si estoy en Curicó, porque estoy fuera de región".

-Buscar los mercados adecuados: "Si no tiene fruta fina, no vaya a Inglaterra. Allí pagan muy bien y uno se obnubila con los precios. Pero ellos exigen calidad. Es un mercado que no tiene purgatorio, o llegas al cielo o te vas al infierno. Si no les gusta tu fruta te la mandan a reembalar y tienes unos costos gigantescos y no recibes el retorno que esperabas por una fruta que se hubiera vendido extraordinariamente bien en otros mercados de más baja exigencia".

-Tener claridad del negocio: "Dar el paso de productor a exportador puede ser mucho más lucrativo, pero es mucha más pega. Y hay que hacerla. Si no se tiene la estructura, la capacidad, la energía para hacerlo, mejor quedarse como productor".

-Establecer lazos: "Hágase amigo de sus recibidores, invítelos a su casa cuando vengan a Chile. Vaya a verlos a sus países, pero genere lazos".

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Claudio Gaete

¿Produce manzanas y quiere exportar a Inglaterra? Asegúrese de que sean de muy buena calidad, de lo contrario se las van a devolver. ¿Su envío de cerezas a China se atrasó debido a un tifón? Un seguro marítimo puede ser de gran ayuda. ¿El recibidor no quiere pagarle el precio que había acordado por sus naranjas? Un tribunal arbitral puede zanjar el problema.

Las vicisitudes a la que se enfrentan los envíos frutícolas son incontables. Desde problemas en la forma en que se estiba la carga, lo cual puede afectar la temperatura de la fruta, hasta un ataque terrorista en alta mar. Todo puede pasar. Y pasa. ¿Cómo aminorar el riesgo? Tres expertos entregan consejos para exportadores y explican qué hacer para respirar tranquilos después de que el trabajo de un año zarpa rumbo al mercado de destino.

Sí al contrato, pero corto

Lo primero es tener en cuenta que pese al desarrollo que ha tenido la industria agroexportadora, sigue siendo bastante informal, dice Rafael Duarte, abogado del bufete Durán & Cía.

"Muchas veces el acuerdo es de palabra o solo mediante correos electrónicos donde se acuerdan las condiciones y el precio. Y eso funciona hasta que deja de hacerlo. Es ahí cuando surgen los problemas", advierte.

La condición sine qua non es firmar un contrato donde se regulen los principales aspectos para reducir el riesgo. Sin embargo, los chilenos muchas veces temen que si lo piden la contraparte puede molestarse y no cerrar el negocio. "Hay que perder el miedo a negociar. Un contrato es algo normal y tiene un rol disuasivo que evita que se produzcan conflictos", afirma Durán.

La práctica ha demostrado que los contratos más exitosos son los simples y cortos "Cuando ves un contrato de más de tres páginas asustas a las dos partes. Si es de 17 páginas quiere decir que fue escrito por un estudio de abogados que se cubre completamente y hace que el contrato no sea recíproco. Y el principio esencial aquí es la reciprocidad", señala Rodrigo Manasevich, director ejecutivo de la consultora Utilitas.

Agrega que muchas veces los recibidores creen que los contratos son de adhesión y obligan al exportador a firmarlo sin que diga nada. Pero el consejo es no firmar si no se está de acuerdo en alguna cláusula. "El cliente no se va a echar para atrás. Si hay voluntad de las partes va a haber negocio. Lo importante es la fruta", tranquiliza Manasevich.

Asegurar una modalidad de precio

Varios son los aspectos que debe incluir un contrato para que sea efectivo.

Uno de ellos es la calidad de la fruta. Lo importante es que al momento de firmar el documento, todas las partes entiendan los conceptos. "Si acuerdo enviar unas manzanas fancy o, extra fancy, debe estar claro que sea lo mismo que se vio en la muestra que se anexa al contrato", dice Durán.

Luego viene algo crucial: el precio. La forma de vender la fruta en el mundo se puede realizar bajo tres formatos: en firme, libre garantizado y libre consignación. En el primero se acuerda el valor de la fruta al momento de la comercialización.

En el precio libre garantizado solo se acuerda un valor piso y puede ser una garantía en ciertos momentos. Por ejemplo, si se venden 10 mil cajas de manzanas con un mínimo garantizado de 2 dólares por caja, el recibidor se compromete a pagar ese precio aunque el mercado se venga abajo.

"Los buques a veces no cumplen los plazos y ocurre que llega mucha fruta al mismo tiempo a un puerto. Al haber tanta oferta disminuye el precio y por eso el precio mínimo garantizado es muy útil en mercados lejanos", aclara Durán.

Ahora, es importante que ese mínimo garantizado cubra al menos todos los costos del exportador. Mientras más riesgoso un mercado, más alto será el precio mínimo garantizado.

Si opta por precio a libre consignación, el exportador queda totalmente entregado a lo que se obtenga por la fruta en el mercado de destino. Es más riesgoso y, por lo general, se utiliza en EE.UU. donde la Ley PACA (Ley de Productos Agrícolas Perecederos, por su sigla en inglés), que protege al exportador.

"En ocasiones el recibidor busca liberar una serie de garantías que esta ley le ofrece al exportador. Si eso pasa, aconsejo no firmar el contrato y no cerrar el negocio", aclara Manasevich.

Esta modalidad no es aconsejable en mercados más riesgosos, como el asiático y el ruso.

Finalmente, está el pago bajo condición, que se refierea la condición con que llega la fruta. Sin embargo, según los expertos, muchas veces el recibidor alega que la fruta no arribó según lo acordado. Por ello aseguran que es vital para el exportador tener un par de ojos que estén en el destino velando por sus intereses.

Manuel Alcaíno, director de Decofrut advierte que para evitar problemas lo primero es establecer parámetros de calidad y cumplirlos.

"A veces se embala de cualquier forma y nuestros servicio es confirmar que la fruta se haga con las especificaciones que uno mismo se autoimpuso. Luego está el control de calidad que contempla un protocolo de 20 puntos de revisión, desde la forma en que se cargan los contenedores hasta la revisión de la fruta al momento de la llegada", señala Alcaíno, refiriéndose a cómo realizan la tarea los especialistas de Decofrut en destino.

Sostiene que este tema es más crítico en aquellos mercados donde las negociaciones se hacen a precio firme.

"Si el mercado está bien y se negoció a 30 dólares y el mercado está a 38 dólares, te los van a pagar. Pero si el mercado está a 28 dólares, el recibidor pierde 2 dólares y va tratar de ver cualquier excusa para no pagar. Por eso es importante que haya alguien ahí y le diga al exportador si la razón del reclamo se justifica o no", afirma Alcaíno.

Siempre seguro

Pero, no basta con tener el contrato firmado y la fruta embalada. Desde que la fruta sale del packing y hasta que llega a su destino final, pueden ocurrir una serie de eventualidades. Por ello los expertos, sostienen que tomar algunas salvaguardas -como contratar un seguro para el transporte interno y el internacional- es vital. "Qué pasa si se produce un daño, si se cae el camión que lleva la fruta, si hay huelga, si el barco no tiene la temperatura adecuada y parte de la fruta se pudre... son muchas cosas. Lo ideal es tener un seguro que cubra la mercancía de puerta a puerta", dice Rafael Durán.Hay varias compañías aseguradoras, alemanas, inglesas y francesas, que operan en Chile de manera directa o por medio de un corredor local. Las primas dependen de varios factores. Uno es el riesgo que implica el tipo de fruta: a mayor valor, mayor el riesgo. Las cerezas, por ejemplo, implican mayor riesgo que las manzanas. En segundo lugar está la siniestralidad del exportador. Si arrastra siniestros todas las temporadas, va a pagar una prima más alta.

Luego está el lugar donde se encuentra el exportador. Si produce en una zona donde hay más riesgos de heladas. También está en juego el patrimonio del exportador y los años que lleva en el negocio.

Los especialistas insisten que otro seguro que conviene contratar es el de crédito, el cual cubre en caso de insolvencia o no pago del recibidor. "Si le vendo a un supermercado a 100, y no me paga porque dice que está en bancarrota, puedo recurrir a mi seguro de crédito. No me va a pagar los 100, sino unos 85, pero al menos no pierdo todo", dice Durán.

En el caso de las exportaciones a Estados Unidos, conviene contratar un seguro de responsabilidad civil. La idea es prevenir situaciones en que un consumidor final se intoxica por comer una fruta. Esa persona puede demandar al supermercado y éste al exportador. Es por ello que hay ciertas leyes, como la de Inocuidad Alimentaria de Estados Unidos, que le exige a ese supermercado que sus proveedores tengan un seguro de responsabilidad civil que cubre el daño que se le ocasiona a terceros que no son partes de la cadena de comercialización.

Quién dirime las disputas

Finalmente, hay que pensar qué ocurre cuando surge una discrepancia que no logra dirimirse con el contrato o con un seguro. Es ahí cuando las partes van a juicio y pueden enfrentarse en una disputa legal que puede tomar más tiempo de lo necesario. Lo ideal es evitar que ello ocurra y los expertos aconsejan que se incluya en los contratos cuál será el ente arbitral que se encargará de zanjar un problema.

En mercados más sofisticados, como Estados Unidos y Europa, existen entidades encargadas de esta tarea. En el caso de China y Rusia, es necesario dejar por escrito y de común acuerdo, quién será el órgano arbitral. Y en Sudamérica normalmente se opera con las Cámaras de Comercio.

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