Tiempo de definiciones. La esperada “temporada alta” de la fruta en Chile, cuya preparación, inversión y estimulación, rinde su prueba de fuego: los resultados. Todo eso está por venir y mirar hacia atrás para ver el camino recorrido parece no ser una opción popular producto de la ansiedad y la carga de trabajo. Pero ¿estará todo bien?, ¿la tranquilidad se sobrepone a la incertidumbre?, ¿los resultados que vienen serán mejor que lo estimado?

La tranquilidad es sin duda una sensación que abunda en muchos negocios, pero que en la agroindustria es privilegio de pocos. Los factores que desestabilizan la balanza son diversos y numerosos. La falta de agua, las heladas, los paros ilegales portuarios y el tipo de cambio son, entre otros, causa y reflejo de dicha incertidumbre y lo que denominamos “intranquilidad endémica de la agricultura”. ¿No será mejor reducir los factores de riesgo en aquellas materias que sí tenemos el control?, ¿dejamos a la suerte cuestiones como contratos (o la falta de ellos), fechas de pago, condiciones de la fruta, tipo de negocio y cruzamos los dedos?

Estimamos que todavía existen cuestiones relativas a la industria que pueden abstraerse del azar y posicionarse en las esferas de control del productor. Además de los seguros (marítimos, de crédito y responsabilidad civil, entre otros) y forwards, es necesario poner un esfuerzo en entender la relación contractual en todas sus aristas, con tal que en el futuro no sea una fuente más de incertidumbre. Las exigencias en cuanto a cierres de negocio, condiciones, calidades, tiempos de arribo y de pago, cláusulas de arbitraje, renuncias a derechos (muchas veces mal intencionadas) y fechas de pago son regulables y se transforman en un grato seguro y tranquilidad que permite poner todos los esfuerzos y concentración necesaria en el desempeño mismo de la temporada, ahí donde “las papas queman”: la producción. No es posible que una exportadora todavía esté presentando excusas a sus productores por la demora en las liquidaciones de la temporada de kiwis pasada cuando todos sabemos que un tiempo prudencial para dicha liquidación en general no excede los 45 a 60 días posteriores al arribo de la fruta.

Tampoco creemos que sea correcto dejar a la suerte el hecho de darnos cuenta que la fruta llegó bien a la primera revisión de arribo y que con posterioridad a la toma de control del recibidor ésta se deterioró producto de malos manejos en destino. ¿Es esto culpa del productor? Con un buen contrato no. ¿El negocio era una “venta en firme”, libre consignación o un híbrido con cabeza de caballo y cuerpo de elefante?

Por otro lado, cuestiones más densas y difíciles de reconocer y negociar como las cláusulas compromisorias, arbitrajes y legislaciones que regulan el contrato. Muchas veces se le hace creer al productor que está debidamente amparado, cuando en realidad, sin saber firmó una renuncia (“waiver”) que lo deja completamente vulnerable. Hay que recordar que los contratos no son para cuando somos amigos, sino que para cuando dejamos de serlo.

Todos estos puntos y muchos otros que se escapan de este artículo, consideramos que están dentro de las claves del éxito en una temporada de fruta. Producir es tan importante como comercializar de una manera responsable, seria y profesional. Es por lo anterior que recomendamos enfáticamente no dejar al azar, lo que se puede regular.